在10天时间里，有2.6万家企业活跃于数万个直播间，24小时不间断向全球展示180多万件商品……疫情之下，在网上举办的第127届广交会，用一种全新的方式讲述了中国为稳定全球产业链、供应链的决心和贡献，形成一站式全天候网上会展新模式，为全球贸易注入新动能，也为中国外贸企业埋下了外贸方式、外贸布局变革的种子。

网上突围，看到了寒冬里的绿色

“前两天开‘网上广交会’的总结会，才发现我们转换落地的订单，已经有100多万美金，太出乎我们意料了！”广东中山市帝光汽配实业有限公司总经理陈静兴奋地说。

帝光汽配主要生产车灯等汽配零部件，出口占比高达九成，产品远销美洲和东南亚。尤其是全球皮卡的生产基地泰国，是帝光汽配最重要的市场之一。

往年这个时候，陈静正忙着外跑展会拓订单，“我不是在国际航班上，就是在来往机场的路上，成了一个不折不扣的‘空中飞人’。”

今年受疫情影响，公司订单大幅下降，陈静一下子闲了下来，又愁又慌。“往年我们过年回来，就忙着交货生产，今年不能出货不能生产。一二月份积压了很多订单，客人天天催我们出货。”

到了三四月份，国外疫情蔓延，变成客户不能收货，情形完全倒过来了。很多订单被延期或者取消。

没市场，没销路，钱变成了货，但是货变不成钱。整个上半年，陈静公司的订单同比下降了20%。库存积压严重，资金周转困难，“全球的展会都停了，到处是寒冬。”

4月份，听说要办网上广交会，陈静就觉得要抓住机会，赶紧接单。这些从来没有线上销售经验的外贸销售人员，紧锣密鼓地进行直播培训、邀约客人、制定优惠政策、及时跟进对接客户。“我们甚至自己写了脚本。”

对于全球外贸来说，设在云端的“网上广交会”，都是一个新生事物。对于外贸企业来讲，更是一次全新的尝试。陈静坦言，对于直播的效果，其实没抱多大的希望。“但闲着也是闲着，总要做点什么才安心。”结果订单金额转换这么高，陈静的团队都高兴坏了。“也不枉我们用心准备了几个月。”

陈静觉得，这次成功，和他们制定的策略是分不开的。一是预热邀约。“我们在广交会之前，就对很多之前的老客户进行邀约，告知会在网上展示直播我们的产品。”

二是制定促销优惠政策。“以前我们每个月都有国际展会。一年支出200万元人民币，可以将这笔市场拓展费用，折算成优惠给到客户，还有礼品赠送。因为价格基本上都是透明的，这个优惠是实实在在的。所以很多客人对我们的促销都有兴趣。”

更重要的是，这次“网上突围”，让陈静看到了寒冬里代表希望的绿色。

全面展示，企业苦练两个月

随着海外新冠疫情的蔓延，欧美等国家的人们居家时间增加，对厨房、家居等类型的小家电需求增加。作为一家专做小家电的知名外贸企业——广东新宝电器股份有限公司，2020年上半年国外销售收入不降反增。

网上广交会期间，新宝电器海外营销支持本部副总监张以飞向记者介绍，今年采购商受疫情影响，无法通过线下展会进行采购，对网上广交会非常期待。“客人在开幕前几天，就很频繁地问我们，怎么注册、直播时间表等等的信息。”

毕竟线下广交会一年只有两次，时间是有限的。而“不管以后网上广交会办不办，我们都会考虑发展线上展示，用来弥补线下的时间空间的局限性。这次对我们来说是一种新的启发。”张以飞说。

陈静说，我们直播中有一个环节，是带客人参观工厂的。过去很多客人没有机会参观工厂，一些小的订单就在展位隔间里面谈妥的。现在可以跟着直播镜头，参观我们的工艺流程、车间实力乃至企业文化，打消了很多采购商的疑虑。有些直播期间直接就下单了。

“我们操练了两个月。从线下到线上，面对镜头前几百家采购商，销售人员对语言和对产品的熟悉和精准度要求都非常高，比开线下展会更加锻炼人。”她回忆说。

对于常规的10月份秋季广交会，陈静认为，线下办展的不确定性很高。如果继续网上办展的话，两次展会间隔半年是比较合理的。不然订单和工厂的供货能力不匹配，会导致消化不良。

“以后我们会把所有线下展会进行线上直播配合。这样可以给采购商一个比较立体的感受，工厂和产品的展示也更加全面。”尝到了广交会线上直播甜头后的陈静，在拓展内销的时候，也准备运用了这个途径，并找了很多社交媒体尝试开设直播。

新的变革，迈入“云端”是趋势

从线下迈入“云端”，依托“新基建”在网上开幕第127届广交会，是疫情这个特殊时期的创新举措，却带来了新的变革。

中山古镇作为全球的灯饰重镇，每天的线下展会紧跟着广交会。“很多客人从广交会结束后，就顺便来我们这里看看。”中山古镇灯都博览有限公司总经理邓健研说，我们会展行业从五年前已经开始留意布局线上平台。

当初也很担忧线上模式对线下模式造成颠覆冲击，但这么多年发展下来，我们面临的变革更多的是“良性”的。比如，我们每年举办的古镇灯博会，我们会把线下的展览功能布局到线上，两条腿走路，用好线上功能，让更广范围的采购商和参展商了解我们展会。

中国机电产品进出口商会行业发展部总监高士旺认为，中国“买全球卖全球”的国际地位，目前是无法被替代的，“制造力”和“供货力”稳定有保障。这是国际采购商关注网上广交会的一个原因。

毫无疑问，短短两个月时间，将过去线下近120万平方米的展馆，以科技搭台“搬”到线上，是一次很大的挑战，展会期间就暴露出不少“试水BUG”。

但新方式带来更多的可能性。“比如过去广交会空间有限，参展商一位难求，有些小规模采购商由于机票、住宿等原因无法参会，线上的方式就可以很好解决这些问题。”商务部研究院国际市场研究所副所长白明说。

白明认为，依托“新基建”，长远来看，广交会迈入“云端”乃至整个会展行业向线上发展是必然的趋势。“但这并不是说线上取代线下。随着技术的推进和成熟，未来的会展模式更加倾向于在保留必要的线下功能的基础上逐渐增加线上比重，线上线下良性互动。”

危中有机，双循环中看韧性

目前，海外疫情影响仍在持续，外贸恢复情况仍然承受较大压力。与此同时，当前国内外因素的诸多不确定性，也令一些企业感到担忧，但国内国际市场的“双循环”，显示出强大的韧劲和潜能。

一些制造业企业负责人表示，当前一方面是海外疫情影响，另一方面中美经贸摩擦仍在持续，给企业增加了不少成本，也带来了不确定性的压力。

某企业外贸负责人说，因为订单具有一定的周期性。目前的订单主要是一些疫情之前已经敲定的项目，需求已经板上钉钉，但未来几年疫情效应会逐步显现。

然而记者在采访中发现，除了借助于网上广交会这种形式拓展外贸订单的企业，很多小型外贸厂，也在积极寻变，借助新模式、新技术，危中取机，稳住了外贸基本盘。另一方面，他们更加聚焦国内市场，发掘市场潜力，逆境中展现出良好的发展势头。

“国外订单减少了，但是国内市场的需求我十分看好。”东莞市雷泰吸塑包装有限公司总经理张耀龙说。公司主要产品是食品包装盒。受疫情影响，上半年订单同比下降50%。

随着国内疫情明显得到控制，加上刚性消费需求和人们对自身饮食健康安全的关注，张耀龙觉得国内市场大有可为。“这次疫情会改变很多人的消费模式，外卖市场将有大幅度的提升，从而出现大批量的快消餐饮企业，给食品包装行业将带来利好。预计今年我们的订单市场，会由2019年的国外订单过半，转变为国内市场为主的状态。”

一些企业展现出了“更深远”的信心。成立于1993年的金发科技股份有限公司，是一家主营高性能改性塑料研发、生产和销售的高科技上市公司。近三年来，该公司保持着平均每年10亿元人民币的研发投入，年研发投入占当期营业收入的4%左右。

但疫情期间，公司的研发投入不减反增，今年上半年研发投入近7亿元，同比增长近50%。

在金发科技董事长助理兼科技管理总监彭忠泉看来，危中有机，当前是公司能实现对行业领先企业弯道超车一个机遇。耐得住寂寞、长期持续的投入、不断创新突破将形成企业的产业链优势。